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Entrepreneurs : comment préparer l’entrée d’un Corporate à votre capital ?

On voit souvent des articles traitant de la manière d’attirer de nouveaux investisseurs dans sa startup.  Il est plus rare de lire des conseils concernant la manière de choisir des investisseurs qui correspondent à ses objectifs ainsi qu’au fonctionnement de son entreprise. C’est pourtant un des enjeux les plus importants pour une levée de fonds réussie, d’autant plus lorsqu’il s’agit d’un investisseur corporate.

Faire entrer un corporate au capital d’une startup n’a rien d’anodin. Celui-ci aura vraisemblablement un siège au board et devra comprendre votre stratégie et la vision de votre entreprise sur le moyen-long terme tout en étant capable d’y apporter  une opinion critique.  Par exemple, les Corporates mettent beaucoup en avant l’aspect « smart money » ainsi que le réseau qu’ils peuvent mettre à votre disposition afin d’accélérer le développement de votre entreprise.
Nous vous avons préparé une liste de questions importantes à se poser afin de s’assurer que le partenariat sera construit sur de bonnes bases et d’éviter d’éventuelles déconvenues.

  • En investissant dans votre startup, quel est l’objectif du Corporate ?

C’est une des premières questions qu’il faut discuter et l’une des plus importantes. Cela vous permettra de vérifier l’alignement de vos intérêts avec ceux du Corporate. L’objectif de l’entreprise est-il uniquement financier ou comporte t’il des composantes stratégiques en termes de veille, acculturation des équipes opérationnelles à l’écosystème des startups ?

  • Qu’est-ce que le corporate peut apporter à votre entreprise en plus de l’argent qu’il souhaite investir ?

Validation du produit : L’entreprise souhaite t-elle prendre part au test de votre produit ? Peut elle mettre à votre disposition des données et des informations pertinentes afin d’améliorer votre produit ?

Commercialisation/Distribution : L’entreprise peut-elle vous apporter des opportunités de contrats commerciaux en tant que client, partenaire ou distributeur ?

Synergies potentielles de R&D : L’entreprise dispose d’une expertise technologique qui peut servir au développement de votre produit ou service ?

Image de marque : L’entreprise qui souhaite investir dans votre startup possède-t-elle une notoriété et une image de marque qui rassureront vos clients et vos partenaires ?

  • Qui sera votre principal interlocuteur dans l’entreprise ?

C’est l’un des facteurs clés du succès de la collaboration future avec un corporate. Cet interlocuteur sera votre porte d’entrée vers le management de l’entreprise et les équipes opérationnelles. Il jouera le rôle d’interface afin de concilier vos intérêts et ceux du groupe.

  • Comment s’articuleront les échanges avec les opérationnels, et existe-t-il une muraille de Chine entre les équipes d’investissement et les équipes opérationnelles ?

L’idéal est d’avoir un interlocuteur unique (ou un groupe d’interlocuteurs) qui se charge des mises en relation entre les startups investies et les opérationnels de l’entreprise. Les problématiques et objectifs des investisseurs et des opérationnels sont différentes et les modes de collaboration le sont également. Ces interactions doivent être fondées sur une relation gagnant-gagnant et votre startup ne doit pas servir de « faire-valoir » de la culture innovante de l’entreprise.  Votre temps est précieux, l’objectif est aussi d’éviter que vous passiez votre temps à expliquer votre concept à toutes les entités opérationnelles.

  • Sont-ils déjà investis dans une entreprise concurrente sur votre marché ?

Si l’entreprise est investie dans une société concurrente ou opérant sur un marché adjacent au votre, assurez-vous qu’il n’y aura pas de conflits d’intérêts au niveau de l’entreprise.

  • Exige-t-il des conditions spécifiques de sortie ?

Afin de conserver votre liberté d’action et l’agilité de votre structure, soyez vigilant quant aux clauses que l’investisseur pourrait inclure dans le pacte d’associés. Il est préférable d’éviter les clauses de rachat et de préemption.

  • Pourront-ils suivre au tour suivant si votre startup a besoin de ressources supplémentaires ?

C’est un bon moyen de connaitre l’implication du Corporate dans le développement de votre startup ainsi que la liberté d’action des équipes d’investissement.  De quelle enveloppe dispose-t-elle ?  Celle-ci peut-elle être réduite voire supprimée en cas de crise ou de période d’incertitude ? Qui prend les décisions d’investissement et ré-investissement ?

  • Le Corporate est-il satisfait de la collaboration avec les startups dans lesquelles il est investi actuellement ?

Si c’est le cas,  quels ont été les principaux facteurs de ce succès ? Et si ce n’est pas le cas, pourquoi la relation n’a t-elle pas porté ses fruits ?

Ces questions, en plus de vous apporter une vision complémentaire des objectifs du corporate,  peuvent aussi vous permettre de vous nourrir des expériences des entrepreneurs qui ont suivi le même parcours.

Ces enjeux peuvent rendre le processus d’investissement par un corporate un peu plus long que celui d’un fonds classique dont les préoccupations sont essentiellement financières. Pourtant, il ne faut surtout pas se précipiter car la relation nouée en amont de l’investissement est importante : elle déterminera la manière dont celle-ci pourra évoluer par la suite afin de constituer un réel tremplin au développement de votre activité. C’est une des raisons pour lesquelles il est indispensable de fixer les grands axes de collaboration par écrit afin d’avoir une base sur laquelle travailler. L’enjeu est aussi de pouvoir assurer une continuité en cas de changement d’interlocuteur au cours de la période d’investissement.

Enfin, l’idéal est de compter plusieurs investisseurs, qu’ils soient corporates ou fonds d’investissement, afin d’éviter de se faire absorber par un acteur qui souhaite investir dans votre startup.  Vous  bénéficierez d’une diversité de points de vue qui ne peut être que bénéfique au développement de votre société.

Pour aller plus loin, vous pouvez également lire notre article sur les bonnes pratiques du Corporate Venture.

Vous avez déjà été financé par un Corporate pour le développement de votre startup ? Vous avez été en contact avec des Investisseurs Corporate potentiels mais l’expérience n’a pas abouti ? N’hésitez pas à partager vos expériences 🙂

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